江苏丹阳农村商业银行股份有限公司董事长田贵荣接受媒体采访
2017年7月6日，唐山市博鳌实业有限责任公司、唐山镍金实业有限责任公司、唐山曹妃甸上水实业有限公司、唐山博全实业有限公司与丹阳农商银行签订《江苏丹阳农村商业银行股份有限公司定向募集股份意向书》。此举标志着丹阳农商银行面向社会募集股本工作取得了重大进展，亦在丹阳农商银行的改革发展史上留下了浓墨重彩的一笔。对于丹阳农商银行的未来，董事长田贵荣充分自信：“三年后，我有信心把丹阳农商银行打造成区域内具备较强发展潜力和核心竞争力的金融机构，跻身全省前列。”
前几年，随着中国经济的快速发展，企业盲目乐观、急功近利的浮躁情绪快速弥漫，也传递和影响到了银行业，一些银行偏离了自己的定位，一度“舍小攀大”、“嫌贫爱富”，过度追求短期利益。巴菲特说：“只有退潮时，你才知道谁在裸泳。”近年来，随着宏观环境的趋紧，企业经营压力增大，企业贷款的风险急剧增加，银行业的寒意也逐渐浓了起来。田贵荣就是在此时临危受命，来到了改革攻坚的“前线”，来到了江苏丹阳农村商业银行股份有限公司，用自己20余年的金融从业经验和化危为机的定力及能力带领农商行调整姿态、克难奋进，推动丹阳农商银行取得了新进步、新发展。但这些在他看来，不过化为了一句：“我五十多岁来到这里，也许工资收入不及从前多，但图的是人生价值！”
不忘初心
服务实体经济活水不断
数据：截至6月末，小微企业贷款余额152.15亿元，比年初增加8.54亿元，增速达5.95%，高于该行各项贷款平均增速0.3个百分点，企业贷款户数4477户，比上年同期增加84户，申贷获得率96.10%，高于上年同期0.05个百分点。
在我国的实体经济中，面广量大的小微企业虽然规模小，但起的作用却并不“微”。曾几何时，小微金融一度迅速从无人问津的“蓝海”快速变成竞争激烈的“红海”。然而，近年来，随着经济增长速度的放缓，小微企业经营压力的持续增大，小微企业贷款的风险急剧增加。不少银行对小微贷款的态度开始有了明显的变化，从“高歌猛进”转而“逐步放慢”甚至“止步不前”。一边是市场环境趋紧，一边是银行支持放缓，小微企业成了首当其冲的弱势群体。面对小微企业的窘境，是收缩贷款规模，降低自己的风险，还是继续坚持“做小微企业的银行”的共赢定位和做法？几经思索，田贵荣做出了一个决定：“不抱怨，不抽贷，不收贷”，坚持“服务三农”“做小做散”的市场定位，大力推进涉农小微金融服务模式的升级和创新，打造“不一样的小微金融”。“抱怨无济于事。对于众多小微企业、特别是涉农小微企业来说，这个时候需要有人站出来，支持一下、帮扶一下，这是我们作为地方银行应有的担当。”
成立于2008年的丹阳市源山食品有限公司，是一家主要经营包装食品批发的小微企业，经营者为夫妻二人。为实现经营产品的多样化，公司准备与山东西王食用油签订总代理合同，可彼时夫妻二人的积蓄都花在了建造厂房上，没有多余的资金进行业务扩展。正在夫妻两人愁眉不展的时候，丹阳农商银行的客户经理知道了他们的困难，主动上门了解情况。在客户经理的帮助下，他们顺利办理了200万元的厂房抵押贷款。很快，他们便成功拿下了西王食用油在丹阳市的总代理。半年后公司资产迅速增加到了1000余万元。
对于丹阳农商银行来说，类似这样为小微企业“雪中送炭”的案例还有很多很多。在记者采访的当天，该行正在筹备着一场科技周的座谈会。他们将邀请200多个科技类企业共聚一堂，针对抵押难等问题进行现场讨论，商量破解办法。“对于那些有成长前景的科技型企业，300万元以下的贷款需求，我行将不需要任何外部担保，只要股东的家庭成员一起来签字就成。”田贵荣举例道。
雪中送炭固然好，但盲目的“送”却不利于银行自身的发展。事实上，丹阳农商银行对于需要“送炭”的群体也是有所选择的。田贵荣表示，近年来，面对传统经济增长引擎继续减弱的趋势，该行主动对小微贷款的行业结构进行了调整，减少了受宏观经济影响较大的基础原材料行业以及去库存化压力比较大的行业这两大领域的投放总量。同时，该行增加了对涉农企业、消费升级行业小微企业的贷款投放，加快了对居民消费、文化教育等重点行业的开发。在优化业务流程的基础上，丹阳农商银行还提出要关注小微企业的“经济活动”，更加全面地把握小微企业群体经营的方方面面，根据具体的经济活动提供对应的融资及综合金融服务方案，把风险管理渗入到客户的各种经营活动中，提升风险控制的有效性。
阳光普照
小资金亦有大贡献
数据：截至6月末，阳光金融贷款客户共4826户，比年初增加513户；贷款总额9.96亿元，比年初增加0.75亿元；户均贷款余额20.63万元。
如今，来到丹阳农商银行，人们可以看到该行的业务部门被清晰地分为了三大板块：公司部、小微部以及阳光金融部。在田贵荣看来，作为本地银行，丹阳农商银行从自身条件出发，发展个人业务也是撬动发展的重要支点。“定位要准，管理要严，要有自己的特色产品。如果说以前我们是在用自己的短处做事，现在就是要用长处做事。”于是，从组织架构、营销方式到营销理念，丹阳农商银行都进行了积极调整，实行全面绩效管理和正确的用人导向，大力推进“阳光金融”工程。
去年8月19日，为提升各项基础业务在城乡居民中的覆盖面与渗透率，推动普惠金融落地，丹阳农商银行“阳光金融”正式启动。一方面，丹阳农商银行采取了下移目标客户层级的策略，在小微客户的基础上进一步分出了阳光金融客户。2016年，丹阳农商银行开展了“阳光金融进万家”的活动，对丹阳地区的潜在客户进行了深入的摸底式排查，建立了阳光金融客户名单库。此次活动，走访户数达到了118198户，包括公职人员、农户、个体工商户等几大人群。经过建模、筛选，最终选出符合该行授信要求的为67692户，预授信金额合计为1060727万元。在走访活动的过程中，丹阳农商银行面对城乡居民推出100万元以下的“阳光金融”产品；改革了以往家庭直系亲属不能担保的规定，开放了直系亲属可提供担保的“亲情贷”；设置了为有良好信用的市民提供无任何抵押、担保的最高授信额度达30万元的信用贷；推出了针对个体工商户生产经营需求和居民个人消费需求的惠商通和惠民通等等，很多小微企业主对银行的活动形式和产品都表示了认同和赞扬。
“获得授信后，我们会为其发一张易贷通卡。客户可以凭卡直接到柜台，签个字就可以拿到贷款了，不再需要找任何信贷人员或者银行经理。如果还嫌麻烦，我们也推出了手机贷的功能，针对融资需求50万元以下的客户群体，只要动动手指，足不出户就能轻松贷款。”田贵荣笑道。
田贵荣告诉记者，之所以名曰“阳光金融”，除了客户群的阳光化之外，他们还狠抓了金融产品贷款流程和贷款标准的公开和阳光。据了解，该行特意制定了《阳光金融授信管理办法》，实行标准化作业；出台“阳光金融”考核办法、问责办法，完善正负面清单，实行尽职免责、失职赔偿，打消员工不作为、不敢为思想。得益于该行对贷款种类、对象、条件、额度、期限、利率、程序和评议结果实行的阳光公开制度，借款人对自己能不能贷、能贷多少、利率如何等均能做到心中有数。“也许对于阳光金融的客户群来说，资金需求量并不大，但由于银行服务方式和产品正好与之相匹配，普惠金融的推进作用便可以得到彰显，真正发挥出金融对就业、对社会稳定的积极作用。今年我们的目标是阳光金融贷款增加16亿元。”
姓农不忘农。在丹阳农商银行的客户群中，“三农”是根本，亦是重中之重。田贵荣多次强调，丹阳农商银行要坚守定位，始终把服务“三农”作为首要工作任务，进一步助推农业供给侧结构性改革，努力盘活信贷存量。持续了解掌握春耕春种、夏收夏种等重要农情信息；有效满足农户、家庭农场、专业合作社、农业龙头企业等农资供应和农产品的资金需求，做到适时、精准投放……截至6月末，全行涉农贷款余额161.69亿元，比年初增加10亿元，增幅6.59%，实现了涉农贷款“两个高于”目标。
除旧革弊
管理再上新台阶
数据：对2016年度的各项规章制度进行了梳理、归类，共汇编68项制度，对2011年改制以来的500个制度进行评价及修订。今年上半年共完成稽核项目31个，查处违章违规问题42件，对41名干部员工追究违规责任59次，予以经济处罚1.11万元，发出稽核整改通知书6份，提出整改建议27条，对被稽核单位42项潜在问题或风险隐患进行风险提示。
打铁还需自身硬。在田贵荣看来，要真正实现丹阳农商银行的大转型、大发展，自身建设同样不可或缺。于是，在短短一年多的时间里，从班子建设、绩效考核、用人机制，到组织架构、评价体系，一系列有利于发展的改革与调整应运而生。“对于大多数银行从业者来说，过去的工作性质可以称之为不是大锅饭的大锅饭。长此以往，必然会成为银行转型的巨大阻碍，因此，管理必须要上个台阶，要规范化。”田贵荣说，现代银行的标志之一便是建立起不以人的意志为转移的管控机制。
在用人机制上，丹阳农商银行如今实施的是竞聘上岗，是骡子是马拉出来遛遛；在考核机制上，田贵荣则提出细化考核措施，加大奖罚力度。新的绩效考核系统上线后，对工资模块进行测算、切块；强化了系统的实效性和即时性，员工业绩在第二天就可清晰反映。年度员工薪酬分配办法制订出来后，绩效考核从此有章可循。“双挂钩”绩效分配模式得到了采用，通过产品营销计价的模式直接兑现，部分绩效与所在机构的经营指标完成情况挂钩，实现了考核到人、量化到人、奖励到人。“每个人的业绩上不封顶，只要员工肯努力，工资待遇超过董事长也是完全可能的。”
为始终保持高压态势，今年上半年，田贵荣将案件防范关口前移，及时排查风险隐患，有效提升了案件防控治理能力和内部管理水平。一方面，他推动健全内控合规体系，加强制度流程建设，确保制度流程适用、实用，实现“一业务一制度一流程”；开展风险排查，组织开展“两个加强、两个遏制”回头看整改问责工作，对前期发现问题的整改情况进行持续跟踪，分类综合评估，提高评审标准，核查整改情况。同时，结合各类检查和专项排查，以查促改、以改促优，并做实谈心谈话、“九种人”及“十禁”行为规范等规定动作，保持案件防范的高压态势，对违规违纪问题严抓严管，严肃问责；开展合规教育培训，举办信贷业务专题培训、新员工业务知识培训和金融消费者权益保护活动，及时发布案件风险提示，在全行营造浓厚的守规矩文化氛围，确保员工“时时合规”、业务发展“环环合规”。
另一方面，田贵荣也推动加强了财务管理评价工作，强化财务收入、支出、费用预算管理，强化制度执行，筑牢财务管理制度屏障，确保财务管理工作有据可依；做好存贷款和流动性的每日和特殊时点的监测工作，对重要异常情况进行及时报告，保持正常的备付率水平和正常支付结算，第一时间“扑灭”可能引发流动性问题的各类苗头。
依靠发展稀释风险、竭力清降处置风险、寻求政策化解风险……在田贵荣的带领下，2016年，丹阳农商银行全年累计清收五级不良贷款3.16亿元，累计收回已核销贷款0.12亿元。此外，他还积极寻求战略投资者，目前已与投资人签订了意向书，下阶段继续落实好增资扩股工作，并将利用此次机会，加快对存量不良贷款的消化。
如今，丹阳农商银行用责任和行动赢得了人们的信赖，存贷款规模一直位于丹阳市金融机构之首，取得了社会效益与经济效益双丰收，成为支持区域经济社会发展的重要金融力量，被丹阳人亲切地称为“丹阳人自己的银行”。
（洪姝翌）
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