6月5日，在深圳举行的淮安大米·盱眙龙虾米推介会上，包装精美、芳香扑鼻的淮安大米当场拿下一叠产销合作协议，征服了广东客商挑剔的胃。曾几何时，淮安大米也曾面临恶性竞争、卖点不清等弊病，但在市委市政府的大力支持和粮食局的积极组织推动下，通过转型生产、精准营销等手段，淮安大米很快插上了腾飞的翅膀，成为城市的新名片。
守着沃土，大米曾是别人的香
在洪泽湖的滋润下，淮安土地肥沃，加之没有工业污染，早在上世纪90年代，淮安大米就已经小有名气。2005年，以淮安粮食部门为主导的“淮安大米”中国地理标志证明商标的申报工作正式启动。2007年，国家工商总局正式核准其注册登记，在全国率先打造品牌。多年来，粮食部门均把品牌创建作为工作重心，在国内多地打牢了品牌基础，并获2012年全国驰名商标。
然而，随着市场变化和竞争的加剧，淮安稻米产业的发展一度陷入瓶颈，甚至出现恶性竞争损害品牌形象的现象。当时，江苏人普遍认可东北大米。守着沃土，大米却是别人香!面对困境，2015年，淮安粮食部门开始调研，发现了当前制约品牌发展的两个问题。
首先，是大米的种植、生产、加工与消费市场脱节。据淮安市粮食局局长胡长青介绍，目前国内的大米市场上，供给、进口、库存三量齐增，但低端、低质量的大米占比不小。大家已不再满足只是填饱肚子，对美味、健康、绿色大米的要求越来越高。打价格战不是长久之路，做品质米才能让品牌走得更远。
其次，淮安大米的品牌宣传的途径还不够，卖点也不够清晰。
精准营销，现煮现卖口感取胜
面对淮安大米品牌定位不清的问题，市粮食部门经过与多位营销专家研讨，将淮安大米定位为“现代稻米产业领头雁”，并提出“好土、好水、好味稻”的卖点，将淮安得天独厚的自然环境和稻米的韧劲口感巧妙融合。还针对不同人群喜好，设计开发了24个系列63种包装。
去年10月，淮安市政府、市粮食局第一次以市为单位，独立组织专场推介会，带着淮安大米走进中山，销区的口碑和政府的支持，使得这种产销衔接非常受欢迎。不久后的杭州推介会也收到了热烈的反响。胡长青感叹，很多宣传模式都是全新的尝试，只有勇敢迈出第一步，才能迎来新的发展机遇。比如，此次深圳行就是一次借势营销的尝试，率先将淮安大米与品牌知名度高的盱眙龙虾捆绑营销，建立淮安地区不同地理标志产品间的品牌联系，推介现场也空前火爆。据了解，淮安市粮食部门今年还将在全国范围内开展十余次推介活动。
据悉，淮安市粮食部门正在不断尝试新的宣传形式，拉近淮安大米与百姓的距离，比如，针对卖相不如东北大米的特点，为避免消费者“以貌识米”，会建议销售人员在超市采用现煮现卖的方式，用诱人的米香吸引人驻足品尝，最后以柔韧的口感取胜。近阶段将以团购、批发、电商市场为重点，并尝试跨行业合作和特色活动，宣传“大米+文化+旅游”，实现三产融合。
转型生产，拧紧拳头形成合力
面对国内市场新的形势和淮安当地稻米产业的发展现状，淮安粮食部门意识到，必须率先调整生产，提升产品品质，才能让淮安大米在市场竞争中占据先机。
他们尝试了一个全新的思路：融合稻米产业各个环节，形成一条紧密衔接、统一管理的产业链，让生产适应消费市场。
为了让高品质的大米到达每一位消费者的饭桌，必须从每一个环节上确保淮安大米品质的优良。对此，市粮食局确定了“三链融合，六点统一”的发展思路，即在全产业链的基础上，融入价值链、品牌链，积极推进“统一良种、统一种植、统一收储、统一质量、统一包装、统一宣传”工作，并组建“淮安大米产业联盟”，为联盟企业共创机遇。在这种独创模式下，淮安将品牌意识真正融入了稻米产业的每个环节，形成了一条高品质全产业链。
据悉，现有的标准规范主要针对加工环节，目前，粮食部门正在编制《淮安大米质量技术标准规程》，将对全产业链的各个环节制定标准，并对销售终端制定统一导则，让老百姓在选购过程中，也能感受到淮安大米品牌的用心。
据了解，淮安有150多家参差不齐的加工企业，组织化程度低，小、散、乱的经营状况很多。淮安市政府和粮食部门以优质大米加工企业为切入点，从中考察选取了一批拥有资金、市场和管理优势的企业，给予政策扶持和重点培育。截至目前，在“淮安大米产业联盟”的32家企业中，加工企业数量已达20家。培育企业每年均有严格考核，不达标则会被淘汰。
近阶段，粮食部门一方面会与国内外大粮商合作，由龙头企业带动产业发展，另一方面，继续培育本地中小企业，扶持有实力的企业和有产品特色的企业。
据介绍，作为产业中最大的载体，优质稻米的种植基地是稳定、连续、优质的粮源保障，务必加快种植基地的建设步伐，今年计划建设优质稻米基地50万亩，其中示范基地25万亩，核心示范基地2万亩，并将把加强种植基地与加工企业的联系作为下一步工作重点。通过加工企业与国有粮库的合作，有效利用了仓储载体优势，解决了民营企业单独融资难的问题，降低了中小企业的资金风险。目前，正在市场终端打造品牌直销店。未来将建设一批社区店，解决产品到餐桌的“最后一公里”问题。其中，南京地区的配送中心已建成，今年预计有十多家直销店开业。
产业致富，稻农增收两三亿元
在新的发展思路下，淮安市粮食部门打通了产地销区一条链，通过产业联盟的联动运作，大力助推了企业的推广力度，吸引省内外多家企业加入。盱眙永宁粮油食品有限公司董事长表示，在广东创业的他，毫不犹豫为淮安大米品牌而加入产业联盟，在家乡斥资2000万进行大米加工技术改造，并选育推广隆平高科的优良稻种。
江苏淮凌工贸有限公司的一位销售经理表示，以前企业对省外的宣传没有什么门路，只能自己去找客户，看到有农展会就去参加，客商往往会因为对产品、品牌缺少了解而不信任。加入产业联盟后，由政府统一组织全国推介会，带领企业走出淮安，有了政府搭建平台的影响力，一下子就加强了客商对产品的信任，产品的品牌知名度和竞争力都明显提升。此外，在政府的统一管理下，联盟企业生产的同品牌产品，拥有同品质的质量保障，企业也不用担心恶性竞争。该经理称，加入产业联盟后，他们的销量同比增长了约45%。
淮安大米的热销也为农民带来了致富机遇，以前，种粮农民的销售渠道完全依赖自己寻找和维护，在全新的产业模式下，农民统一种植，政府统一管理和收购，不仅产量上升，而且不再愁卖，价格也有了保障。记者算了一笔账，如果加工企业每收购一斤稻谷比以前多两三毛钱，收购量达到50万吨，就能为农民实现两三个亿的增收，让农民享受农业转型发展的成果。
目前，淮安大米已销往浙江、广东、福建、上海、江苏等多个省市，年销量预计达40万吨，小小一粒米，正成为撬动产业发展的支点，淮安大米正从地方特产变为城市的新名片。(王星 王啸)
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